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      早期創業者的5個最高優先級工作

      2021/12/02 14:09      微信公眾號:紅杉匯 種子基金自留地  


        早期創業者總是會面臨巨大的不確定性,例如在日常工作中總是有千頭萬緒需要顧及、衡量。但這種狀態有時會在一定程度上誤導創業者做出錯誤決策。

        我們認為早期創業者最需要建立的一個心態,那就是說服自己不要總是希望能面面俱到,事實上在這個階段也幾乎不可能做到。完美主義在企業發展的早期階段往往不是一個好策略,反而可能把企業拖入泥潭。創業者要把握好優先級,把關鍵的幾項工作做到最好才是早期階段的重中之重。

        在和大量早期企業打交道的過程中,我們總結出了一些具有普遍意義的原則。盡管創業者來自不同行業,具有不同背景和經歷,但以下5項優先級較高的工作,對每一位早期創業者而言,都非常具有指導意義。

        一、專注于幾個重要且正確的指標

        一般來說,在企業發展早期,設置3-4個KPI足矣,但創業者需要確保這些指標是“重要且正確的”,是能夠有效反映業務進展,驗證商業、技術模式的。創業者在早期階段需要避免建立許多花里胡哨但對核心業務幫助不大的指標。

        當然,不同行業對指標的選擇是不盡相同的,在為自己定下核心KPI的時候,創業者要問自己三個問題:

        第一,它們是否表示企業在真的創造價值?

        第二,它們能否反映企業在持續創造價值?

        第三,它們是否有有效的反饋機制反映業務發展的真實情況?

        在這幾個核心KPI中,其中一個將具有指南針意義,我們稱之為首要指標。對于大多數公司來說,營收(revenue)往往扮演了這樣的角色。不過營收能力在不同公司的表現形式不同,例如生產和銷售實體產品的公司往往是看單價和出貨量,而SaaS公司看的是訂閱率和留存率,互聯網平臺型的企業看的是活躍用戶和廣告位等等。

        總之,找到3-4個核心指標將幫助早期創業者更加聚焦,而不是總被其他細枝末節的小問題消耗精力和時間,從而能夠幫助企業有更大幾率從白熱化的競爭中獲得優勢。

        二、快速啟動,盡快推出產品

        越快推出產品,創業者就能越早知道自己是否走在一條正確的路上。在沒有驗證自己的技術、商業路線是否可行之前,創業者花費越多的時間去打磨產品,未來也將承擔越大的風險。

        許多創業者往往有完美主義心態,總是希望能在萬事俱備的情況下推出產品,從此一鳴驚人。但這種心態下大多數情況都會事與愿違。因為早期企業的產品往往是不完善的,就像第一代iPhone甚至沒有復制和粘貼文字的功能。

        推出產品之后,才是創業者真正開啟創業的第一步,這時創業者才開始與真實的用戶展開對話,才開始真正去驗證產品的可行性。

        創業者需要考慮的一個重要問題是機會成本——在選擇一個技術路線、產品方案的同時,也就意味著放棄了其他方案和路線產生的潛在收益,所以必須用最快的方式去找到正確的路線,開發出正確但不一定完美的產品。畢竟在真正推出產品之前,創業者是無法清楚地了解自己是否走在一條正確的路上?焖賳、盡快將產品推入市場就給自己贏得了和用戶、消費者進行盡早對話的機會。

        此外,我們建議創業者轉變觀念。產品發布不一定要一炮打響、一鳴驚人,有時對外樹立過高的期待未必是件好事;相反,重要的是應該做好一遍一遍不斷發布、迭代的準備。也就是說,創業者要清楚地明白,相比于讓產品在發布之時達到最優狀態,之后的升級工作才是更為重要的。無論是從客戶、消費者那里聽取反饋,還是進一步做A/B測試,每一次新的迭代都會成為一次新產品的發布。

        創業者要記住一點,不要把創業公司簡單看成實踐自己最初想法的工具和途徑,因為環境在變,想法和思路也在變。

        三、進行大量和持續的用戶調研

        如果用第一性原理去思考,無論在什么行業,所有的產品和服務都是為了滿足一部分人的需求,或者解決一部分人的問題,所以客戶、消費者永遠是企業發展的風向標。如果不能大量且持續地和用戶對話,初創公司會很快跟不上客戶不斷變化的需求,或者生產出不符合市場需求的產品,這些都將成為創業過程中的彎路,浪費大量的時間和資源。

        和客戶對話,最重要的是要達成四個目標:

        第一,更好地認識和了解他們;

        第二,更好地了解他們的痛點和問題(這也是你的產品的價值所在);

        第三,更清楚地知道他們是在什么時候、什么情況下以及怎樣使用你的產品的;

        第四,和用戶塑造信任,并和他們建立起直接且有建設性的關系。在這個過程中,要多聽少說,要多談事實和細節,少談想象和假設。

        四、給自己準備一個故事

        創始人永遠是企業愿景的化身。在企業發展早期,創業者往往會埋頭苦干而忽略了講好一個企業故事的重要性。此外,在市場充分競爭的當下,客戶的選擇往往不再簡單基于產品和服務質量的好壞,一定程度上更容易受到企業理念的影響,從而會選擇感召力更強的產品。相比簡單的數據,消費者和投資人也都更容易為一個清晰明了和有號召力的故事買單。

        一個好的愿景、故事是讓人們記住企業的關鍵,也是讓用戶建立好感和信任的動力。

        在打造一個企業故事的時候,一個重要的原則是把重點放在解決方案而非問題本身上。痛點對于用戶來說普遍是簡單易察覺的,創業者在講述企業故事的時候,如果在問題本身上著墨太多,用戶和消費者未必會領情,因為他們往往非常清楚問題在哪里,而無需再有人復述一遍。如果以解決方案為重心打造企業故事,你將在潛移默化中告訴用戶你的產品帶來的是希望,是一封邀請用戶共同解決問題的邀請函,這樣也就更容易在消費者中間產生共鳴。

        五、迅速試錯

        打造初創企業和做科學實驗有異曲同工之處。在科學實驗中,科學家遵循科學的路徑,通過試驗來證明一個假設的對錯。這對于創業者也同樣適用,要用最可信、最迅速的方法去驗證自己的假設。

        總體上來說,創業者需要驗證的是兩個假設:一個是價值假設,一個是增長假設。

        第一,價值假設。創業者需要驗證自己的產品和服務是否真的在給消費者、市場創造增量價值。這一步如果打不上勾,也就意味著創業公司有很大幾率走向失敗。

        第二,增長假設。創業者需要驗證是否有越來越多的用戶真的會為你的產品買單,最終為自己打造出可持續的現金流。在這個過程中,創業者需要搞清楚預期的增長渠道是否可行、用戶獲取成本是否可控、產品是否有粘性等一系列問題。

        初創公司充滿了風險和不確定性。創業者的工作不僅是為了自己實現夢想,更重要的是降低團隊和未來投資者的風險,因此,了解并驗證價值和增長假設至關重要。

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